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逆风翻盘体系创始人洪鸣助推商业地产快销

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   她在地产营销行业浸润数十载,创新的步履从未停歇;她经历三次轰轰烈烈的创业,却敢于清零自己重新出发;她对地产营销有着迷之笃定,时刻提醒自己肩负着反哺行业的历史使命;她既有万丈豪情的凌云之志,又有文艺雅致的婉约之美!她就是颜值与市值同样惊艳的地产营销女神——洪鸣。



人物简介:洪鸣

九龙辰品联合创始人兼CEO、逆风翻盘4维体系创始人、地产共享平台战略模型设计师、中国房地产转型升级产业委员会会长、中国房地产核爆快销专业委员会联席会长、中国高级注册策划师和商业策划师。


拥有17年地产实战操盘经验,曾服务万达、红星美凯龙、颐高数码广场、五洲国际、中交地产、绿城集团等品牌开发商,被业内称“死盘爆破专家”与“营销女神”!主导编撰行业爆销书籍《地产实战操盘兵法》,打造中国最大地产共享平台九龙辰品,助力全国6580家会员,412家合伙人企业成功实现破局突围与转型升级!


数十年地产操盘经验的沉淀积累,洪鸣总结出一套“逆风翻盘4维体系战/死盘复活10大操盘法”,尝试从效果和效率解决地产营销难题。通过一系列落地案例反复实证,能给销售额带来5-10倍翻番,获得行业100%好评!以下根据洪总采访整理。


(九龙辰品联合创始人兼CEO洪鸣总讲解“逆风翻盘4维体系战/死盘复活10大操盘法”课程现场)


高端对话:

1、问:您能简单介绍一下“逆风翻盘4维体系战/死盘复活10大操盘法”吗?


答:这个是我多年地产营销经验的积淀,2019年11月,我在课程上将这个体系首次对外发布。“逆风翻盘4维体系战/死盘复活10大操盘法”主要包括四个维度:超级项目价值闭环重塑、超级导流活动流量爆破、超级内场SP团战成交体系、超级老带新社群营销/高端圈层营销。


超级项目价值闭环重塑:

深度挖掘项目价值点,构建一个完整的逻辑闭环,是一切营销动作的根基。也是一个项目团队从领导层到执行层,必须融会贯通的策略基础。有人说地产营销是“定位定生死,推盘决胜负”,而构建价值闭环的过程就是“定位”的过程!


怎么重塑项目价值闭环?

一种是从产品出发,正向推导;产品被打造成什么样最牛逼,我们就把它极致塑造成这样!适用于:产品本身基因好,但营销偏弱的项目。


一种是从市场出发,反向推导;市场最好卖/客户最想买什么样的产品,我们就把项目打造成这样的产品!适用于:产品基因不明确,可塑性较强的项目。


从基因内核来说,应结合项目的优势及痛点,把所有的价值点落到实处。从表现形式来看,从传统案场常见物料的基础上进行创新升级!


2)超级导流活动流量爆破:

总成本30万内,不上渠道、不找经纪人、不换内场团队,不上户外/电视广告,不大张旗鼓地办马戏节/冰雪节/美食节,却能实现:每月客户到访3000-5000 组+线上覆盖量达到5万-10万+!


整个超级导流活动分为三类,可分阶段搭配使用。先用异业联盟/时尚商业嘉年华价值型导流活动让客户认可项目要传达的核心价值;再用“摇一摇”纯人气型导流活动让客户成为羊群,通过人气促进转化;特价房饥渴营销/底价翻牌拍卖销售型导流活动,让客户享受优惠通过价格刺激转化!


3超级内场SP团战成交体系:

主要采取集团作战模式 ,调动案场每一个销售员积极参与,用无短板作战方式,在现场人多和人少的时候都能营造项目“火爆热销、一房难求”的场景,从而一步步打消客户疑虑!实现成交的临门一脚!


针对案场人少时的6大组合SP:1、电话背景音SP;2、客户扮演场景SP;3、挤压成交房源SP;4、内部涨价SP;5、虚拟样板客户说辞SP;6、意向客户红包喜报群SP


针对案场人多时的3大组合SP:1、集中喊控SP;2、随机喊控SP;3、与人少时6大SP组合动作的任意搭配与选择


整个内场SP团战成交体系,涉及到成交的所有流程和细节,可以实现在不换内场,不换团队的情况下,提升30%-50%的带客成交率!不仅能让客户从到达案场的那一刻开始,就处在你营造的“热销”场景中;让有同样抗性的已成交客户随时随地做你的“项目代言人”;更能实现线上和线下24小时联动,彻底改变“客户离场即死”的现状!


4)超级老带新社群营销/高端圈层营销


50万资产的老客户和500万资产的老客户完全要用不同的办法去撬动!超级老带新社群营销和高端圈层营销刚好提出了两种解决方案。前者主要针对中低端刚需刚改项目,创新点在于“存折”道具和“业主股东分工方案”。


用“老带新存折”具象化道具,增加一种仪式感:除了结果奖励,还增加了带看的过程奖励,提高带看积极性;加盖开发商印章,口头承诺变成有法律效应的道具,增强信任感;具象化的销售道具,形成间接口碑,直接做宣传。


业主股东分红方案:筛选优质老客户成为股东合伙人(老带新前5%或者购铺购房总价资产>300万),推荐成交完成指标享受股东分红。传统老带新把客户当销售,会感觉降低了身份档次;而客户入股分红是改变关系,把客户当股东,客户既赚了面子又赚了里子!


高端圈层营销主要针对高端住宅或者高价商铺。高端圈层营销三步曲:先用VIP圈层一卡通为项目导入精准高端客群;再用已成交的样板大客户做说客,瓦解销售抗性;最后用合伙人投资入股分红,深度捆绑,合作共赢。


整个4维体系囊括“价值梳理-项目定位-流量爆破-内场成交-老带新社群圈层”等多个方面,可解决地产项目80%以上的营销难题,当然还策略有了,还得靠执行过程的严格落地。


(“逆风翻盘4维体系战”项目落地现场)



2、问:目前这套体系已在哪些项目落地?成果怎么样?


答:这个4维体系源于我多年的营销操盘经验总结,并且在我2019年第四季度操盘的4个项目上进行了全面落地,且取得了较好的成绩。


1)江苏扬州—玖龙天街

销售停滞近半年的仪征最高单价/总价商铺!接盘后重塑项目价值闭环,商家联盟+摇一摇导流+超级团战SP+虚拟样板客户SP+老客户入股分红。9月28日正式对外重推,国庆7天劲销40套!首访客户一次性购买总价600万!至今25天内,在不降价,不上渠道的基础上,到访3000组总销破5000万,实现翻10倍!总营销投入39万,占比低于1%!


2)四川成都—里格177 天鹅汇

一个总价段在500万到1000万的10年社区铺商业死盘!20天,通过“价值闭环重塑+商业嘉年华导流+超级内场SP团战+异业联盟圈层营销”,7天内渠道带客踩盘2000组项目重启首日劲销36套!30天内总销破1亿!将死盘烂盘一举打造成为成都高新区最火的闭眼投商业红盘!


3)陕西大荔—天御华庭

销售时间紧、回款压力大!从三无接盘(无团队、无售楼处、无项目定位)到开盘总计28天!通过价值闭环重塑+摇一摇导流+1万送10万装修大礼包+超级内场SP团战,手把手教!最终实现15天上客2700组,劲销去化225套!


4)四川绵阳—翡翠滨江

进场仅2周,项目单盘日到访量占整个三台市场所有楼盘日访量的50%!从0组蓄客,到每天70组左右意向客户入场!从所有渠道都不愿意带客的冷冻盘,到所有渠道趋之如骛的最热盘!所有中介和分销老板亲自驻场!倒逼周边竞品项目将近20%!


(“逆风翻盘4维体系战”项目落地现场)


3、问:这套“逆风翻盘4维体系战/死盘复活10大操盘法”适用于所有项目吗?


答:是的,住宅、公寓或者商业项目都适用。这一套4维体系既是一套逻辑严密的整体推广方案,也是可以单独拆分的碎片化创意策略!无论哪个维度,哪个微创新点,都可以直接结合项目快速落地!

而且这套体系不囿于产品本身所面临的硬伤,比如地段很差,配套不足,户型太大等,所有的硬伤,都可以通过营销和服务来“疗养”。营销左右不了产品,却拥有产品的最终解释权。我一直认为,没有卖不出去的产品,只是你还没有找到你真正的客户。


4、问:您这套体系的建立是源于什么?为什么要做这样一件事?


答:我是一个在地产营销行业“浸泡”了十几年的人,经历过“逢赌必赢的黄金十年”“整体向上的白银十年”“眼下的资金高压带来的行业寒冬”。我深深地了解这个行业的浮浮沉沉,尤其是中小房企和营销服务商,有多难,有多苦,创新的需求有多迫切。


所以我一直想把自己这些年,踩过的一些坑,流过的一些血,总结出一些可复制可落地的经验。以我讲师的身份,输出给更多在这个行业苦苦挣扎的同行们。我一直觉得我们每个地产营销人,都肩负着提升整个行业效率的历史使命。


再往大一点说,我做的是平台,未来我希望通过智库、资源和工具赋能,将更多的模式和策略分享给行业人。我希望和更多志同道合的人一起,改变地产营销行业生态链,重塑中小地产企业的价值,率领更多的中小开发商和服务商完成转型升级!


(“逆风翻盘4维体系战”课程现场)


“黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还!我们必须努力奔跑,才能留在原地。而如果,一直保持着奔跑的速度,那么风,自然会来。”洪鸣总如是说。所以这么多年,她一直在笃定前行蓄势待发,而这一套逆风翻牌4维体系战化为最强兵器,让她俨然一副金甲齐身战神模样。


金句语录:

1、投资回报率两大测算方式:“用严丝合缝的逻辑做理性测算,一步步瓦解客户疑虑”+“用对标项目做感性测算,给客户描绘宏大想象空间!”


2、先通过价值型导流活动让客户认可项目的核心价值,再用纯人气型导流活动让客户成为羊群,通过人气促进转化!


3、超级内场团战SP体系主要采取集团作战模式,调动案场每一个销售员,用无短板作战方式,在案场人多和人少时,都能营造“火爆热销”的场景!


4、虚拟SP客户样板说辞彻底打掉圈层销售最大抗性:即销售员和大客户之间的层次差、身份差和心理认同差!放弃说教,场景还原,故事重构,让老板说服老板!


5、传统老带新把客户当销售,会感觉降低了身份档次,而客户入股分红是改变了关系,把客户当股东,客户既赚了面子又赚了里子!


6、 买50万总价资产的投资算法,和买500万资产的投资算法一样吗?当然不同,一个是算明白账!一个是算糊涂账!没人把金饭碗摆在台面上!


7、城市顶级圈层VIP一卡通,与传统异业联盟“找商家要客户”不同,我们是“给商家送客户”!通过共商联盟体系实现三方共赢,从点状的活动营销到网状的社群营销,从浅度的信任背书到深度的股权合作!


8、针对圈层大客户,我们就主打社交圈!FCC顶级俱乐部的老板买在这,成都女首富买在这,王健林的川商会馆就在这,你是同类人,自然就看得懂这圈子背后的生意经!

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