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窝趣刘辉:轻资产模式靠口碑,重质再重量

2019-11-11 17:49:30 来源: 网易房产承德 举报
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11月8日,中国第三届品牌公寓CEO年会召开,2019年行业负面爆发,危机意味着危险过后的机会,行业亟待良币驱逐劣币的洗牌,行业的发展必须更加规范,本届品牌公寓CEO年会以“正本清源以树公信”为主题。针对于2019年行业第一个行业大事记轻资产模式的爆发,轻资产模式的领导品牌窝趣的创始人&CEO在现场分享了《重新定义轻资产运营的几点思考》。

长租公寓已完成第一阶段的调整

“长租公寓行业赛道非常长,未来20年都可能是一个高速发展的时期,比经济型连锁酒店长了至少两倍的生命周期。”刘辉在现场提出“虽然目前行业仍处在非常早期的阶段,但是已经完成了整个行业第一阶段的调整,从疯狂,不理性逐渐进入理性、务实的阶段,逐渐回归本质。“在19年,抱着如低出高收这样的价值观的企业出局,行业逐渐进入理性务实的阶段。

在目前的阶段,研究技术性打法成为各家企业的主要任务,粗放型管理的时代已经不在了。在租房的消费者方面的体现,刘辉在现场提出了一个数据的变化,2015年,窝趣第一家门店开业的时候,窝友中之前就住过或者看过品牌公寓的只占10%,但在2019年第一季度,这个数据已经变成60%。说明:

第一,如今的消费者对品牌公寓的接受度上升。

第二,消费者在租房时会进行反复的比较,会选择在产品、服务、社交方面都比较满意的品牌公寓。

在房源供应方面,今年也有很多在营公寓选择跟窝趣合作,因为他们发现旁边开了碧家、冠寓等品牌公寓,如果不改变,则会影响到他的价格、出租率。

无论哪种行业模式都有机会

关于长租公寓行业模式的话题从来没有停止探讨过。刘辉在现场提出了自己对重资产、中资产、轻资产的看法:

未来重资产有可能是更加阳光的一条路,虽然今天的回报率非常低,但是已有包括黑石在内的优质基金进入中国。刘辉透露,还有很多基金委托窝趣帮他们找适合自持的项目,再委托给窝趣经营。

中资产曾不被看好,但是刘辉不这样认为,他认为包租模式需要很强的技术能力。因为利润回报率低,能达到20%-30%的利润已经算不错的了,所以在运营中一旦出错很容易亏钱。

轻资产是靠智力输出获得回报。包括产品设计、装修都属于轻资产,今天讲的轻资产仅指运营商。窝趣进入行业后定了一个愿景——做中国最优秀的品牌公寓运营商,所以无论轻资产赛道怎么变,窝趣仍然是一个比较“重“的运营商。

轻资产运营最核心的三个词

结合窝趣的经验,刘辉将轻资产模式的本质概括为:持续、显性化的价值输出。

持续:指给投资人、加盟商带来连续的、不断地、永久的价值提升。

显性化:指给合作伙伴、加盟商提供的价值是可以显著的、可以看得到的,比他自己经营要有明显的改善。这是一个全方位的,包括硬性和软性;硬性是看得见的出租率上升,收益的提升;软性是指管理水平、卫生水平、租客满意度。消费者愿意付费的能力提升。

价值输出:这种合作给客户带来了真的价值,这里的客户包括两方:一方消费者,如果给消费者带来不了价值,消费者不会因为仅换了一个品牌就愿意付费,所以需要从服务、管理、硬件上不断的提出整改、完善意见,另一方是投资人,把项目交给窝趣比他自己管更省心、收益更高。

做轻资产都应该沿着本质做,所有只做表面工作的轻资产管理公司永远走不长。

轻资产必须建立的4个核心价值力

轻资产模式要做到持续、显性化的价值输出,有4个核心竞争力是要持续、必须建立的。

品牌,真正的品牌要从服务、从产品中不断的映射品牌的核心价值。消费者一看到品牌就能被吸引、愿意入住、有付费的冲动。

客源输送,第一个是OTA渠道,窝趣在2017年获得58同城的战略投资,引入以后业务量大量增长,具体体现在门店订单流量提升与营销成本大幅下降。第二个是会员体系的搭建。窝趣从三年之前积累会员,到今天有一百多万会员。窝趣将一个低频的消费顺利的转化成订单,第一个靠的是找准会员,精准的会员本身就有购买需求;第二个变成会员以后让他产生黏性和互动,产生兴趣。

连锁运营管理,对于集中公寓来讲,管理10-50家店与100家、200家、500家店对管理能力的要求的是不一样。虽然依靠人去提供管理输出,但是如果对人的依赖太高,那这样的一个管理体系是非常脆弱的。强健的管理体系,

IT技术的运用,第一个把所有的流程全部固化、标准化;第二个把消费者变成管理环节的一条,建立客诉与点评体系,客诉可以有效的监督一线管家的工作,点评将所有的环节透明化,包括看房、预定入住,维修,卫生等每个环节,消费者的评价直接可以让其它客户看到。

轻资产模式的4个细分

轻资产模式的操作方法还可细分成4类:

第一类完全品牌标准的委托管理。即所有的标准要跟品牌保持一致。窝趣过去大多项目采用这种方式,所以消费者对窝趣的连锁运营管理能力评价还是不错的。

第二就是非品牌标准的完全委托管理模式。即不一定完全按照品牌的标准,但是要委托给品牌管理,窝趣在2018年切入这个模式,依然能体现出窝趣的价值。

第三类品牌标准的顾问模式。不需要按照品牌的标准,品牌仅提供顾问。

第四类线上主导的运营模式。品牌必须在线上有足够多的客源配送,否则是很艰难的。

后面两类在整个长租公寓里面还需要共同摸索,而目前还是非常早期,至少需要两年甚至更久的实践。

签约速度提升三倍的经验总结

2019年,窝趣签约速度跟开业速度比去年提升了三倍,刘辉在现场总结了三个经验:

第一:快速的运营业绩改善是中小型公寓主较为看重的基础能力,所以轻资产运营要下功夫去研究怎么从线上、线下快速提升。

第二:连锁体系减少对人的依赖。

第三:对品牌、产品和服务的提升,还是获得收益的根本,消费者的感知越来越多了。

轻资产模式先慢后快,重质再重量

今天长租公寓轻资产运营上明显有两类不同的分支,一类分支是无限智能化,尽量减少一线人工;一类是部分智能化,适当的减少人工,但是人工仍然是一线不可缺少的一个方面,因为它要通过服务提高消费者的感受,窝趣是坚持这一类的。第一类的轻资产模式其实是非常重的,不少企业想进入第一类赛道,刘辉建议先慢后快,重质再重量。

活动结尾,窝趣凭借良好的口碑荣获了最具品牌影响力奖。刘辉认为,轻资产模式靠口碑,早期发展必须把基础打扎实,后面的速度才能提高。窝趣今年获得三倍的增速正是因为前面的基础打的足够扎实。

丁莉 本文来源:网易房产承德 责任编辑:丁莉_cd01
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