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德佑的500天往事与30000间新程

2019-07-12 09:38:52 来源: 中国网 举报
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一年一万间,是德佑的速度,也是行业未曾有过的速度。

这个极速飞驰的速度引发了行业的惊诧,也引发了部分担忧的声音:一万间之后,德佑是否会降速?一万间之后,德佑是否还能保持如初?一万间之后,德佑的新走向在何方?

万瓦镁光灯聚焦下,德佑先于行业交出了自己的答案。

“500天”的“头号玩家

7月3日,德佑在全国的签约门店突破了10000家——仅用时523天,德佑便完成了从0到10000的增长。对计划于2021年实现3万家门店规模的德佑来说,这个速度大大超出了原本的预期。

具体来看,从2018年3月6日德佑第一家加盟店面落户武汉开始,德佑如今的店面数量已经达到10718家,分布在全国96个城市。其中,德佑在天津、武汉、苏州3座城市的店面数量超过了500家;在另外12个城市的店面超过了300家;同时,德佑还在35个城市内的店面数量达到第一。

可以说,德佑做到了两个行业第一:增速第一与规模第一。

这家脱胎自链家的品质加盟品牌,如今的规模甚至超过了链家。不过,曾于去年12月预言德佑将在2019年规模破万的贝壳找房CEO彭永东,对德佑取得的成绩并不意外,他甚至表示,德佑正在成为改变行业的一支力量。

而让德佑化身这股力量的关键之一,是贝壳式的平台模式。这很大程度上解决了摆在德佑面前的现实问题:如何应对房地产行业的周期化、循环化,从如今的存量结构转向增量结构。

贝壳在网络端为德佑搭建起了基础平台,并通过提炼链家的成功经验、价值观与方法论,赋能于店东,再输出给行业——其中一条就是合作提效大于技能提效。

传统的加盟模式有着合作不够紧密的问题,传统加盟店的跨店成交率大概在20-30%之间,难以拉近门店之间的合作距离。在房源和客源流动不够顺畅的背景下,整体门店的业绩也难以有进一步的提升。

通过依托贝壳平台,德佑获得了强力的网络效应,有效解决了上述问题。德佑不仅获取了海量房源,还拉近了门店间的合作关系,加强了房源与客源的流通性,截至2019年6月,德佑的跨店成交率已经达到了78%,远超传统加盟店的水平。

此外,作为首个跨品牌合作践行者,德佑在房源流通性上有更进一步的优势。德佑总经理刘勇表示,“合作是德佑的DNA”——德佑可以通过售卖链家等其他品牌的房源,与其他品牌互惠互利,提升房源流通性,为客户带来更好的体验。

截至2019年6月,德佑跨品牌合作率达到了44%,而刘勇相随,随着德在三四线城市、社区市场优势的进一步凸显,未来德佑与链家房源的售卖比例将达到50:50,将有更多其他品牌的房源在德被消化。

“合作提效”为德佑带来了优异的业绩。去年下半年,德佑在全国的店均业绩还处于4-5万元之间,而到了2019年前4个月,德佑的月店均业绩已经大幅提升到了10万元以上。这意味着,德佑的店均业绩在不到一年的时间内上涨了1倍有余。

作为贝壳平台上160余个品牌的一员,德佑用短短的500多天跻身到了“头号玩家”的行列当中。

品质观下的加速度

彭永东认为,德佑在500多天的时间内实现快速增长,其核心有三:品质、规模和效率。

品质被置于首位,是德佑“三观”的重中之重。

刘勇亦表示,品质是德佑的生命线,人的品质、服务的品质、坚持的品质一定能为德佑带来更多的长期受益。

德佑一直坚持品质加盟的理念,定下高于行业标准的拓店门槛,选取更优秀的标准区间。据了解,德佑在考察新的门店时,会重点考核门头大小、店面面积与从业年限等指标。在店东的筛选上,德佑则通过面试充分考察应试者过往的从业经验、业绩及客诉信息,通过充分的实地、背景调查,保证新店面服务的专业性与品质。

反观德佑店面的业绩考核,相比业绩与规模,德佑更多关注的是服务品质与价值提供。在刘勇看来,一家门店有了品质与效率,就必然会有利润的回报;他认为,企业的价值观与KPI之间并不矛盾,“德佑如果把重点聚焦在利润上,可能就不会成功”。

将自己定位为服务者,德佑不以高姿态示人,而是旨在为店东、经纪人与终端消费者提供更好的服务。这一点侧面体现在了德佑的真实房源上:去年6月,德佑在贝壳平台上的真实房源率只有65%左右,一年过去,这个数据达到了93%。

在空白创始人杨现领看来,构建起品牌与经纪人及消费者之间的信任,能够让企业穿透经济周期和委托转化的周期,在经济下行时,服务优、品质好的企业能凭借较高的转化效率获得绝对的优势。

规正的品质观让德佑的转化效率并没有因为规模的增长而落后,与去年相比,德佑门店的扩张速度有了显著提高,同时提高的,是由德佑品牌影响力转化而来的业绩——2018年,德佑在全国只有两名店东的单月业绩突破了百万元,而在2019年前6月,德佑已经实现了在41家店面完成50余次百万业绩的突破。在店均效率方面,德佑在2019年第二季度的店均业绩与人数较去年第四季度分别提升了75%和56%。德佑品牌的打响,不仅体现出其服务的价值,还提升了购房者的信赖,形成了德佑式的客群模式。

未来,随着存量房黄金时代的到来,德佑的规模还将进一步增长,但德佑高门槛的加盟也意味着其并不会与对手“拼速度”,而是更加坚信品质与利润间互成因果的关系。它甚至设置了3%的离网率,去淘汰那些不遵守规则、破坏合作、损害消费者利益的店东与店面,只为保持更强的规则与品质。

而作为平台的贝壳,也并不急于求成。彭永东表示,要遵循时间的规律,时间有自己的力量,“服务者的价值未来会变得越来越高,我认为服务者本身就是一个泛经纪人的价值,而且消费者未来会越来越认可有品质的服务”。

三万间目标线后的三观逻辑

除了“品质观”以外,组成德佑“三观”的还有“人才观”与“社区观”。

德佑在三四线城市以及社区有自身独特的优势,德佑的店东,更多扎根在社区内,按李勇的话说:“在一个社区里扎根10年,甚至10年以上的店东比比皆是,这是德佑的一种天然特质。”

而德佑想要的经纪人与店东,不仅要能深耕于社区,还需要具备高于行业平均水平的专业性。

为培养符合德佑理念的人才,德佑推出了四个计划:互助金计划、新生代千人计划、红柚计划与领航者计划。在德佑的蓝图中,后三者将成为其人才的造血计划:通过新生代千人计划选拔1000名优秀大学生,进行赋能与培训,补充德佑的新生力量;通过领航者计划,为头部店东培养更多的专业知识,目前已有近200个门店通过了面试;通过红柚计划,筛选出100名优秀店东作为德佑的代言人,以他们的专业知识与素养,向德佑全体店东与经纪人传递德佑的价值观和正能量;此外,再辅以互助金计划为经纪人与其直系亲属提供遭遇变故时的金钱保障。

为了让品牌更加深入社区,德还以三项独特项目践行自己的社区观念:

首先是社区邻里节。德佑将每年的7月份设为社区邻里节,贴近社区与消费者。作为万店规模后的首个邻里节,德佑今年将开展“Open House”和老人手机课堂,一方面发挥专业特长将筛选出的优质房源,同步给相邻的门店,以“类卖场”的氛围,带领购房者集中参观房屋,吸引周边人群,另一方面开展纯公益活动,教老人用智能手机,帮助他们与时俱进。

其次是设立社区邻里互助站。德佑将在互助站推出9大便民服务,除了有传统的应急打印、应急电话等服务外,德佑还新增了帮助社区老人学习使用智能手机与换灯泡等内容。

最后是“100万小时公益活动”。德佑鼓励所有店东和经纪人,参与到社区100万小时公益当中。选择社区公益,能更好地发挥德佑的天然特质,产生出更好的公益价值与更大的社会效应。

随着未来德佑对社区的更加深入,将有助于其发现更多隐藏在社区内的痛点,在德佑不断添加服务内容的同时,亦有益于德佑与社区的联结。而这些着眼于未来的规划动作,也将成为德下一步冲刺“三年三万间”目标的有力跳板。

cd01 本文来源:中国网 责任编辑:丁莉_cd01
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